巨大長尾的細(xì)節(jié)分析

北京網(wǎng)站建設(shè)公司尚品中國：Chris Anderson在《長尾理論》一書中根據(jù)RealNetworks公司旗下在線音樂零售商Rhapsody提供的翔實(shí)銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)隱藏于互聯(lián)網(wǎng)世界中的巨大長尾，其中蘊(yùn)涵的商業(yè)價(jià)值會(huì)令很多人垂涎。

圖3-2反映的是2005年12月Rhapsody下載量排位前25000名的曲目，人們很容易注意到最左端的高峰:下載量似乎都集中在最前列的少數(shù)幾首曲目上。因此在傳統(tǒng)商業(yè)模式下，如果貨架空間有限，人們就會(huì)理所當(dāng)然的將最左端的少數(shù)曲目擺上貨架，從而實(shí)踐證明著古老的“80/20法則”。這就是過去一個(gè)世紀(jì)的傳統(tǒng)營銷方式，每個(gè)企業(yè)在選擇商品時(shí)都會(huì)面臨經(jīng)濟(jì)、空間、時(shí)間等各種約束條件，因此必須選擇那些銷量有可能達(dá)到必要水平的商品(最左端的“2091)，而舍棄那些銷量達(dá)不到必要水平的商品(右端的80)。于是那些被企業(yè)舍棄的“80”商品永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)接觸消費(fèi)者，也就不可能被銷售，從而創(chuàng)造利潤。

但在互聯(lián)網(wǎng)世界中，Rhapsody并沒有按照傳統(tǒng)商業(yè)模式斬?cái)?ldquo;長尾”。于是有機(jī)會(huì)仔細(xì)分析右端“長尾”的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。

曲線右端并沒有降到零點(diǎn)，而且就在這片經(jīng)常被人忽視以為是零的區(qū)域中，曲目的平均月下載量仍然達(dá)到了250次左右。而且，由于這些非熱門曲目的數(shù)目龐大(75000)，使得單個(gè)曲目的小需求迅速聚合成總量的大需求，曲線之下的面積代表的是每月2 200萬次左右的下載量，幾乎是Rhapsody總下載量的1/40.長尾末端的需求量仍然不是零。而且，這條曲線之下的面積仍然代表著每月1 600萬次的下載量，也就是Rhapsody總下載量的15%以上。銷售數(shù)據(jù)顯示，在這無數(shù)的曲目中，幾乎每一個(gè)都有人買。這就意味著，對于Rhapsody這樣的在線零售商來說，音樂市場似乎是無窮無盡的。只要Rhapsody往曲庫中添加新成員，這些歌就能找到聽眾，即使每個(gè)月只有那么幾個(gè)人聽，即使這幾個(gè)人不知來自世界的哪一個(gè)角落。

以上這兩個(gè)放大局部之后的細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)，就是巨大“長尾”的奧妙之處:一個(gè)極大極大的數(shù)(長尾中的產(chǎn)品)乘以一個(gè)相對較小的數(shù)(每一種長尾產(chǎn)品的銷量)仍然等于一個(gè)極大極大的數(shù)。因此，如果企業(yè)可以克服傳統(tǒng)商業(yè)模式的各種侄桔，把足夠多的非熱門產(chǎn)品組合到一起.同樣可以建立一個(gè)堪與熱門市場相匹敵的大市場，并創(chuàng)造出驚人的商業(yè)價(jià)值。風(fēng)險(xiǎn)資本家及前音樂業(yè)顧問凱文·勞斯(KevinLaws)一針見血地指出:“最大的財(cái)富隱藏在最小的銷量中”。
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