網(wǎng)絡(luò)營銷之需求導(dǎo)向定價法

需求導(dǎo)向定價法(demand-oriented pricing)就是以顧客為中心，根據(jù)市場需求狀況和消費(fèi)者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格的一種方法，又稱市場導(dǎo)向定價法或顧客導(dǎo)向定價法。現(xiàn)代市場營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營必須以顧客裕求為中心，并在營銷型網(wǎng)站建設(shè)產(chǎn)品、價格、渠道和促銷等方面分別予以充分體現(xiàn)。所以需求導(dǎo)向定價法符合網(wǎng)絡(luò)營銷理念.其特點(diǎn)是:能靈活有效地運(yùn)用價格差異，即使對成本相同的同一產(chǎn)品，價格也會隨市場需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系。

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，常用的需求導(dǎo)向定價法主要有以下三種：

1.理解價值定價法

理解價值定價法是指按照消費(fèi)者對商品價值的理解，而非按照商品的成本來定價，即企業(yè)運(yùn)用營銷組合特別是其中的價格因素影響消費(fèi)者，使之形成一種企業(yè)理想的價值觀念，然后根據(jù)這種價值觀念制定商品價格。理解價值定價法的關(guān)鍵是企業(yè)要對消費(fèi)者理解的相對價值，有正確的價值估計和判斷。企業(yè)定價是以顧客對產(chǎn)品價值的理解為依據(jù)的。也就是說，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為這種產(chǎn)品對他們的價值大，此時，企業(yè)定價就會比較高;反之，消費(fèi)者認(rèn)為價值小，企業(yè)定價就會比較低。采用這種定價方法，企業(yè)需要比較自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品在市場上被消費(fèi)者理解的程度，從而作出恰如其分的估計。因此，企業(yè)應(yīng)先作營銷調(diào)研.杜邦(DuPont)公司就是理解價值定價法的實(shí)踐者之一。當(dāng)杜邦公司生產(chǎn)出用于地毯業(yè)的新合成纖維時，通過論證，發(fā)現(xiàn)地毯制造商能夠接受的價格是1.4美元/磅((1磅=0.453 6千克)，為了使市場更容易接受新產(chǎn)品，杜邦最終以稍低于1.4美元/磅的價格將新產(chǎn)品投放市場。

2.需求差異定價法

藉求差異定價法又稱差別定價法，是根據(jù)不同的市場需求制定不同的商品價格，是極普遍的一種定價法。這種方法根據(jù)顧客的需求、購買心理或購買時間地點(diǎn)的不同，對產(chǎn)品進(jìn)行有區(qū)別的定價。例如，兩間同樣標(biāo)準(zhǔn)的客房僅僅因?yàn)槌虿煌鴥r格不同，盡管建造這兩間客房的費(fèi)用以及它們的效用是一樣的。一般來講，需求差異定價法要求對目標(biāo)市場充分細(xì)分，而且細(xì)分市場間的需求要有明顯差異。

3.逆向定價法

逆向定價法是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終消費(fèi)價格，計算出自己從事經(jīng)營的成本和利潤后，逆向推算出商品的批發(fā)價和出廠價。這種定價方法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以市場需求為定價出發(fā)點(diǎn)，力求價格能為消費(fèi)者所接受.由于價格是既定的，企業(yè)要獲利，就必須在節(jié)約成本、提高勞動生產(chǎn)率上下工夫。