網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之需求導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法(demand-oriented pricing)就是以顧客為中心，根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺差異來確定價(jià)格的一種方法，又稱市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法或顧客導(dǎo)向定價(jià)法。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須以顧客裕求為中心，并在營(yíng)銷型網(wǎng)站建設(shè)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等方面分別予以充分體現(xiàn)。所以需求導(dǎo)向定價(jià)法符合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念.其特點(diǎn)是:能靈活有效地運(yùn)用價(jià)格差異，即使對(duì)成本相同的同一產(chǎn)品，價(jià)格也會(huì)隨市場(chǎng)需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系。

在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，常用的需求導(dǎo)向定價(jià)法主要有以下三種：

1.理解價(jià)值定價(jià)法

理解價(jià)值定價(jià)法是指按照消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解，而非按照商品的成本來定價(jià)，即企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷組合特別是其中的價(jià)格因素影響消費(fèi)者，使之形成一種企業(yè)理想的價(jià)值觀念，然后根據(jù)這種價(jià)值觀念制定商品價(jià)格。理解價(jià)值定價(jià)法的關(guān)鍵是企業(yè)要對(duì)消費(fèi)者理解的相對(duì)價(jià)值，有正確的價(jià)值估計(jì)和判斷。企業(yè)定價(jià)是以顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解為依據(jù)的。也就是說，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為這種產(chǎn)品對(duì)他們的價(jià)值大，此時(shí)，企業(yè)定價(jià)就會(huì)比較高;反之，消費(fèi)者認(rèn)為價(jià)值小，企業(yè)定價(jià)就會(huì)比較低。采用這種定價(jià)方法，企業(yè)需要比較自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品在市場(chǎng)上被消費(fèi)者理解的程度，從而作出恰如其分的估計(jì)。因此，企業(yè)應(yīng)先作營(yíng)銷調(diào)研.杜邦(DuPont)公司就是理解價(jià)值定價(jià)法的實(shí)踐者之一。當(dāng)杜邦公司生產(chǎn)出用于地毯業(yè)的新合成纖維時(shí)，通過論證，發(fā)現(xiàn)地毯制造商能夠接受的價(jià)格是1.4美元/磅((1磅=0.453 6千克)，為了使市場(chǎng)更容易接受新產(chǎn)品，杜邦最終以稍低于1.4美元/磅的價(jià)格將新產(chǎn)品投放市場(chǎng)。

2.需求差異定價(jià)法

藉求差異定價(jià)法又稱差別定價(jià)法，是根據(jù)不同的市場(chǎng)需求制定不同的商品價(jià)格，是極普遍的一種定價(jià)法。這種方法根據(jù)顧客的需求、購(gòu)買心理或購(gòu)買時(shí)間地點(diǎn)的不同，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有區(qū)別的定價(jià)。例如，兩間同樣標(biāo)準(zhǔn)的客房?jī)H僅因?yàn)槌虿煌鴥r(jià)格不同，盡管建造這兩間客房的費(fèi)用以及它們的效用是一樣的。一般來講，需求差異定價(jià)法要求對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)充分細(xì)分，而且細(xì)分市場(chǎng)間的需求要有明顯差異。

3.逆向定價(jià)法

逆向定價(jià)法是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終消費(fèi)價(jià)格，計(jì)算出自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出商品的批發(fā)價(jià)和出廠價(jià)。這種定價(jià)方法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以市場(chǎng)需求為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力求價(jià)格能為消費(fèi)者所接受.由于價(jià)格是既定的，企業(yè)要獲利，就必須在節(jié)約成本、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率上下工夫。